【B&Hライター養成講座　第243回事例検討会】セールスライティングで反応率アップ！コンセプトを決める重要性

実際の事例を元に、具体的なセールスライティングで反応率を上げるためのポイントを学べます。（美容ライター　N・Yさん）

1.10点
2.たくさんの事例から生きたノウハウや考え方を学べるから。
参加前の疑問も解決したので大満足です。
3.実際にチラシ作成を進める中で、疑問点がたくさん出てきていました。
4.
【健康食品広告】
・「伸びが止まったと思われる人でも伸びます」→明らか身長のことを言っている場合は×
人間的な成長だとしても、根拠がないことは書けない。
・健康食品で唯一言えるのは「成長期の栄養補給」
・過去に置き換えでない酵素ドリンクで景表法違反例あり。おそらくこちら？https://www.caa.go.jp/…/representation_200317_01.pdf
・ダイエット食品では置き換えかどうかで言えることが変わってくる。置き換えの場合、事実であれば言えることあり。
【炭酸シャンプー】
・香りを訴求したい場合、「贅沢なら癒しの時間」を訴求することで魅力を感じられやすい
・ミントの清涼感よりは、ミントのやさしい香りを訴求した方が女性受けは良い
【記事LP】
・記事LPとは潜在意識に訴えるもの。商品のことをら知らない人へ、「私に必要なものはこれだ」と思わせることが必要。→記事LPが１番難しい。極めたいなら100本分析から。
・LP分析の仕方→構成を自分なりにまとめておくと、自分で作成するときも必要な要素を入れやすくなる
・ニーズとウォンツの違い→ニーズはお客様が解決したい困りごと　ウォンツは具体的な要望
・クライアントは表面的な要望しか把握していないことが多いので、ヒアリングで潜在ニーズまで深掘りしていく必要あり
（「なぜ」と問いかける）
【経営コンサルチラシ】
・「理系出身者」→範囲が広いのでもっと具体的に
・そのサービスにらよってどうなるのか、具体例な数字を入れる（特に男性向け）
・ターゲットは誰で、このサービスはどんな人の役に立てる？どのようなメリットがある？というように、深掘りしていく。→それをライター自身もきちんとまとめる
・クライアントがブレている場合、ライターが主導権を握る。「これでいきましょう」とハッキリ言う。
【エステサロンチラシ】
・市内初かどうかのリサーチはえさ100店調べられていたら🆗、SNSでも調べる。
・メニュー名と金額だけでなく、「どうなれるか」を表記する
・お店のコンセプトは、クライアントの要望に合わせるかお客様の認識と合わせるかの2択。クライアントに合わせる場合、アンケート結果などで根拠を見せるのが有効。
・チラシに表と裏がある場合、表の下に「裏面もお読みください」と表記し、裏にもQRコードを入れると良い
【マフィンInstagram】
・インスタはコンセプト命。コンセプトをキャッチフレーズでわかりやすく表記する。
・お客様の声もあると良い
・事業を拡大したいなら、商品ページとのリンクなど工夫が必要
5.今日の事例検討会を聞いて、LPの分析が足りないと思いました。もっと強化していきます。
6.エステサロンチラシヒアリング第2弾→プロット再構築
・LP分析3つ以上する

他受講生から、自分だけでは思いつかないアイデアをもらえることが大きなメリットです（美容ライター　Ｆ・Ｍさん）

1．10点
2．自分では思いつかない訴求方法の発想をいただける
3．天然香料の良さをどう伝えるべきか悩む。4．①長く続かないネガティブポイントを「香りが続かないことのベネフィット」にすればいいと気づけた。(なんでもネガポジ転換って大事ですね！)
②女性＝香りが続くのが好き、という固定概念で表現の幅が狭まっていた。たしかに無香料を探す人も多い。そこに気づけた！
③そもそもとして敏感肌の人が炭酸シャンプーを探すのか、探さないのなら訴求しても意味がない。
④お客様の事を深く理解する、深く理解していないとズレた訴求を作ってしまう。
⑤専門の内容でないときこそ、深く理解するためにわかりやすいまとめ方を行っていく(マインドマップ、表など)
⑥SNSこそコンセプトが大事!コンセプトを決め切る
⑦クライアントと見込み客に認識のズレがあるときこそ、クラウドソーシングでのアンケート
6．①自分のコンセプト決め
②メルマガ分析

学習する上での疑問点を遠慮なく相談でき、分からない点を解消できます！（美容サロンオーナー兼ライター　ゆきさん）

1．今日の事例検討会を知り合いにすすめる可能性は10点満点で表すと何点？
10点
2．その理由は？
分からないことを理解できる。
実際の案件に触れられる。
3．事例検討会　参加前の悩み
通販番組を見ていて、広告的に通るのか判断ができず迷う。
4．事例検討会で解決デキたこと・気づき
ダイエットについて分からなかった点を解決できて、次に進める。
5．今後もっと知りたいと思ったこと（あれば）
6． 次回の事例検討会までにコミットする事！(目標、やる事等)
・500問薬機法クイズ＆わからないことがあったら、自分で調べるくせをつける
・動画の再視聴＆まとめ
———————————
質問①「のび」の件
広告全体を見て、明らかに身長ののびなど体の構造を変えるような表現がされているとNG。
しかし、主語が抜けていて何ののびかわからなければ広告は通る可能性あり。
「成長のための栄養補給に！」というと間違いないかも。
質問③置き換えダイエットの件
ダイエットには、置き換えと飲むだけダイエット（酵素など）の2パターン。
置き換えの場合は、痩せた結果が事実であれば表現できる。
飲むだけの場合は、適度な運動と食事制限をして、さらに妥当な結果でないと表現できない。
＜IさんLP分析＞
記事LP…本人が無自覚の潜在ニーズを引き出すのが目的。ゴールは、公式LPへの誘導。最後にしかリンクがない。公式LPより難しい。
公式LP…本人が自覚している顕在ニーズにアプローチ。ゴールは、売上アップ。
ニーズとウォンツの違い
★ニーズ…お客様が解決したい困りごと
★ウォンツ…具体的な要望
ウォンツを知ることが大事で、知るためには、ニーズに対してなぜ？と問いかけを繰り返すこと。
＜もりおかさんチラシ＞
・仕事を受けたら、表やマインドマップに整理して相手のニーズをしっかりと理解する。
・クライエントが迷っていたら、ライターとして主導権を握り、導いてあげる。
・男性向け広告は数字を入れる！
・お悩みよりもお困りの方が、男性のプライドを傷つけないらしい。
＜のむらさんチラシ＞
・景表法クリアするためには、１００店リサーチ
・エステは景表法に気を付ける。薬機法には該当しないが、化粧品を販売するエステの場合は薬機法に抵触するので注意。
・裏面にも問い合わせ先を書く。裏面もお読みくださいというように、行動を誘導するような文言もあるとよい。
＜Fさん案件＞
欲しい人９割！
「深呼吸したくなるような」いい表現！！
＜Kさんインスタ＞
・インスタの投稿に言いたいことを入れる。文章の部分はほぼ見られない。
・味が想像できるような写真や言葉を投稿するとよい。（お客様の言葉から引用するのも〇）
・プロフィールを分かりやすくする。
・通販の仕組みをつくる。
・コンセプトをしっかりと決める。コンパクト＆キャッチーなもの。普通じゃない自分の店だけのものを！

動画などで学ぶだけでなく、実際の事例を通じて反応率を上げるためには何が必要なのか？を具体的に学べます（ライター　H・Nさん）

1．１０点
2．あらためて勉強になることが多いから
4．事例検討会は、予習の段階から「見込客になりきる」
＜広告の見方＞
ワードだけでは判断できない。広告全体で判断する。
人間的な成長→身長や骨はNG
健康食品「栄養補給」なら言える→タンパク質・カルシウム
＜ダイエット訴求＞
置き換えか、そうでないか
置き換えは、物理的にカロリーが減るため、事実であれは景品表示法的に訴求できる。
置き換えでも、極端なのはNG
＜記事LPとLPの違い＞
顕在ニーズ：本人も自覚しているニーズ（LP）
潜在ニーズ：顕在ニーズの裏に隠れた、本人も自覚していないニーズ（記事LP）
記事LPはこちらから、刺激して気づかせる。
「無意識」→「これが必要だ」→「これが欲しい」
記事LPは売上が目標ではない
→公式LPにアクセスされるもの、そのためリンクが最後にくる
＜ニーズとウォンツの違い＞
ニーズ→お客様が解決したい困りごと
ウォンツ→具体的な要望「なぜ」を問いかける。
＜広告作成の注意点＞
・お客様のことを深く理解する
→どんな生活をしているのか。どんな検索キーワードでさがすのか。
・チラシは宛名、宛先に向けて書く（スペースが限られているため）
・男性に向けて広告を書くときには、数字を書く・具体的にする、キャッチコピーを明確にする。
・エステのメニュー：薬機法は関係しない。景品表示法が関係してくる。
ただし化粧品を売っているのなら、薬機法が関係してくる。
・エステは「どうなれるのか」をメニュー名にする。
・売上アップを狙うなら、コンセプトを作る（インスタの投稿・店名など）
6． 次回の事例検討会までにコミットする事！(目標、やる事等)
広告を見るときには「見込客になりきる」

インプットした内容が正しいかどうか、他受講生や講師の方の意見を聞くことで確認できます！（看護師ライター　実紗子さん）

1. 10点
2. 実際の案件に触れられる、事前に考えた質問への回答が正しいのかわかる。
3. 他の受講者さんの質問に対して調べたり考えた内容が合っているのかわからない。
4.自分の回答に足りないところ、解釈が間違っていたところなどが理解できた。
また、動画を見返すと自分のしゃべり方の癖に気が付くことができた。
PREP法を意識していても、実際に話すとPREP法になっていなかったり、口ぐせが出ていることがわかり、改善する必要があると気が付いた。
【薬機法】
ダイエットは置き換えとそうではないパターン(サプリメントなど)に分かれる。
置き換えは物理的にカロリーが減るため、事実であれば景表法的に広告できる。
サプリメントなどは、運動と食事制限が必要で短期間で極端な表現はできない。
【記事LP】
記事LPは潜在ニーズに訴えかける。
(商品を知らない・欲しいと思っていない・でも悩みがある)
潜在ニーズを刺激し、この商品が欲しいor詳細が知りたい→公式ページにアクセスしてもらう。
・ニーズ　お客様が解決したい困りごと
・ウォンツ　具体的な要望→ニーズに対してなぜ？を問いかけを繰り返す
【チラシ】
・男性経営者には数字などを明確に示す必要がある。→売り上げup・事業拡大が目的
・エステのメニューは景表法が関わる、ものではないので薬機法ではない。
化粧品を販売する場合は、薬機法が関わってくるので注意。
・チラシは表しか見ない、裏しか見ない人もいるので両方にお問い合わせ先を載せる。
【インスタ】
・コンセプト作りが大事
・写真がメイン、写真に商品の特徴などを文字入れする
・プロフィールは箇条書きにして見やすくする
6.薬機法クイズ継続、しゃべり方を日常生活から改善していく

事例検討会に出ることで、自分だけでは思いつけない反応率を上げるためのポイントを知ることができます（デザイナー　N・Kさん）

1．今日の事例検討会を知り合いにすすめる可能性は10点満点で表すと何点？
１０点
2．その理由は？
　自分では気づけない、思いつかないポイントを知ることができる。
4．事例検討会で解決デキたこと・気づき
顕在ニーズ・・・本人も自覚しているニーズ
潜在ニーズ・・・顕在ニーズの裏に隠れた本人も自覚していないニーズ
ニーズとウォンツの違い
ニーズ・・・お客様が解決したい困りごと
ウォンツ・・・具体的な要望
天然香料は長く残らないのが特徴なので、そこをおしていくのもいいのではないかというところも視点を変えた見方だと思った。
6． 次回の事例検討会までにコミットする事！(目標、やる事等)
LP制作案件のワイヤーフレーム制作。クライアントの確認待ちでスケジュールが遅れ気味なので巻いて作ります。

事例検討会に参加することで、理解不足な点やセールスライティングの観点がずれていることに気が付けて修正できます（栄養士　K・Rさん）

1.10点
2.事前に自分で考察をして、皆さんの見解を聞くことで自分が理解できていないところ、観点が違うことに気づける。
3．森岡さんの事例に対してコメントできませんでした。
4．
・ミントの香り
清涼感よりも優しさやマイルドさを押し出すと女性に好まれる
・「深呼吸するような」とても◎
・記事LPとLPの違い
記事LPの目的：潜在ニーズに気づかせる、公式LPに飛ばす
LPの目的：商品の購入
それぞれ目的が違う。
潜在ニーズを顕在ニーズに変える役割を担う記事LPはハイレベルを求められる。
・ニーズとウォンツの違い
ニーズ：お客様が解決したい困り事
ウォンツ：具体的な要望
・男性経営者をペルソナにする場合は、具体的な数値や根拠を盛り込まないと響かない
・クライアントに迷いがある場合、ライターがイニシアチブを取り導くことも必要
・自分の領域外の広告作成の時、理解を深めるためには頭の中だけで考えず、表やマインドマップを活用する
・「市内初」かどうかはリサーチを行う。SNS含め100店舗は行う
・チラシの表・裏にはそれぞれ裏面への誘導を表示する
・エステサロンの施術は無形なので、薬機法は対象外、景表法には注意
・エステサロンのメニュー名にベネフィットを組み込むと◎
・インスタはコンセプトが重要！！！
・味が伝わるような画像（お客様の声、美味しそうに食べているシーンなど）
6．
・薬機法クイズ毎朝仕事前に30分取り組む
・LP分析1日30分取り組む

自分だけでは触れることができない量の事例に触れることができます（管理栄養士　U・Eさん）

1．10点
2．その理由は？
・自分の考えをまとめ、相手に伝える力を養えるから。
・自分の考えの整合性を確認することができるから。
・自分だけでは関わることの出来ない事例に触れることができるから。
3．事例検討会　参加前の悩み
・薬機法や景品表示法などを考慮した考え方があっているのかどうか。
・自分の考えを分かりやすく伝えられているか。
4．事例検討会で解決デキたこと・気づき
◎意見する時は必ず見込み客に立ちきって意見すること！
(見込み客だったら…　と考える)
【健康食品の広告】
・薬機法や景品表示法などにおいて、広告の『ワード』だけの判断は出来ない。広告全体の流れで何を表現しているかが重要。
・『成長に必要な栄養補給』の表現の方がベター。
【置き換えダイエット】
・置き換える商品の場合：物理的にカロリーオフが出来るため、7000kcalで１キロ減量の理屈と実際の数値があっていれば体重減少を表現することが出来る。
・ダイエット系違反事例を確認する。(酵素サプリメント)
→適度な運動では不可能な体重減少率だったため。
・プーアル茶が置き換えNGになったことがある。→満腹感を得られる成分は入っておらず置き換え出来ると考えにくいため。
【記事LPとLP】
・記事LP：公式にアクセスさせることが目的。もっと詳細を知りたいと思わせるような内容。だから、リンクが最後にしかない。＝潜在ニーズを刺激
・LP：商品を購入してもらうことが目的＝顕在ニーズを刺激
★ニーズには顕在ニーズと潜在ニーズがある。
◯顕在ニーズ：本人も自覚しているニーズ。
(例:収入アップしたい。)
◯潜在ニーズ：本人も自覚していないニーズ。
(例:会社員のまま終わりたくない)
・記事LPは潜在ニーズを刺激して気づかせる。商品についてまだ知らない。でも、悩みはある状態。
【ニーズとウォンツ】
ウォンツの把握は「なぜ」を問いかけることが大切。
【広告作成】
・クライアントさんが迷われてる時は主導権を握り方向性を決めていく。
・クライアントさんの事業をマインドマップにし、理解する。
・男性経営者…明確に数値で表現する。
・エステメニュー：景表法に注意する。
(違反事例→コルギ)
【商品販売、Instagram】
◯コンセプトが大切！どういう物なのか、分かりやすく伝える。
・Instagramで販売に繋げるのであれば、販売導線を整えておく。
・販売までの状態も写真で分かるようにする。写真だけで、文章を読まれない可能性があるので。
6． 次回の事例検討会までにコミットする事！(目標、やる事等)
・チラシ作成用の競合調査を完了させる。

他受講生から自分にない視点の意見がもらえるので、ライターとしての視野が広がります（薬剤師ライター　I・Mさん）

1．10点
2．自分にない視点の質問や意見を聞ける。
3．記事LPとLPの違い。記事の目的やリンクの位置、情報量について違いがわからない
4．
– 訴求例が見つからないときは、ピンタレストを活用しても良いかも
– 本人が自覚している：顕在ニーズ、本人が自覚していないニーズ：潜在ニーズ
– 記事LPは潜在ニーズに訴えかけるもの。目的は公式LPへ飛んでもらうこと、売上アップではない。
– ニーズ：解決したい困りごと、ウォンツ：具体的な要望
– クライアントとのヒアリングは潜在ニーズを刺激して聞き出す。「なぜ？」を繰り返して深掘りする。
– ペルソナを深く理解していないとコピーが外れる。目の前の人をいかに喜ばせるか（ターゲットが何を望むのか）を意識する。
– 男性（向け）には特に数字を意識する。数字を明確にして具体的にする。
– そのサービス、商品を利用してどうなれるのかベネフィットを意識してチラシに盛り込む。
– エステサロンのメニューは薬機法の対象外だが、景表法は意識する。サロンで化粧品を売る場合は薬機法にも注意が必要。
6． 薬機法クイズの継続。LP分析。

シゴトの相談を出すことで、自分では見えない視点に気づかされて制作物のブラッシュアップができます（ライター　Ｋ・Ｎさん）

1．10点
2．自分だけでは見えない点に気づかせてくれるから。
3．うまく資料が作れない。
4．①前々から食べ物の広告に関しては、ベネフィットなどとは少し違う構成にした方が良いのではと思っていましたが、コンセプトが大切ということに気づかされました。とにかく、「普通」「みんなと同じ」ではダメだということが分かりました。みんなに興味を持って見てもらえるようなアカウントにするよう工夫します。
②潜在ニーズを書くことが大切というのは知っていましたが、それを見つけるためにはクライアント様と深く話さないと分からないということが分かりました
5．今後もっと知りたいと思ったこと（あれば）
6． 次回の事例検討会までにコミットする事！(目標、やる事等)
広告分析を１日３つやります。