こんにちは！
B&Hライター養成講座 講師の中道麻智子です。
「セールスライティングの基礎は知っていても、上手く書けない」
「チラシやランディングページを作ったことがないから不安」という声も多くいただきます。
B&Hライター養成講座は「実践」を重視した講座で、実際にチラシやランディングページを創り、実際のシゴトを想定してヒアリングの練習をする「制作添削トレーニング」を行っています。
第39回制作添削トレーニングでは、ヒアリングのロールプレイングを行いました。
受講生の声と、ヒアリングで重視すべきポイントをお伝えします！
第39回制作添削トレーニングの内容
- 化粧品と健康食品を扱うクライアントさんとのヒアリングを想定したロールプレイング
- ヒアリングの見本実践
- ヒアリングで重視すべきポイント
- 実際のヒアリングで起こったことや上手く行った事例の共有
自分では気づけないことを指摘していただき、改善することができます
今回、参加した受講生から満足度100点をいただくことができました！
受講生には以下の項目で聞いています。
1．添削制作トレーニングを知り合いにすすめる可能性は10点満点で表すと何点？
2．その理由は？
3．制作添削トレーニング 参加前の悩み
4．制作添削トレーニングで解決デキたこと・気づき
5．今後もっと知りたいと思ったこと（あれば）
6． 次回の制作添削トレーニングまでにコミットする事！(目標、やる事等)
実践的なトレーニングを積むことができ、スキルアップできます（ライター K・Kさん）
今回もありがとうございました！
1. 10点
2. 実際に自分で作成したものを添削いただける点とヒアリングなど実践的なトレーニングを積めるため。
3. ・リライトの際に薬機法の知識を整理できていない部分があること。
・言い換えが同じような表現になってしまう。
・ヒアリングが初めてなのでできるか不安。
4. ・薬機法の理解については、色々な事例に触れる、薬機法クイズをなぜダメだったのか？を考え、クライアントさんにロジカルに説明できるようになることが必要。
・実際のヒアリングでは雑談が大事。共通点を見つけてみる。
・クライアントさんのレベル感で伝わる用語を選ぶ。
・初めてのヒアリングであってもプロのライターの姿勢でヒアリングに取り組むことが大切。
・理想は、最後に商品の立ち位置、押したいポイントをヒアリングで決めること。感謝されるヒアリングを目指す。
・ヒアリングチェックリストを自分で作成するのもおすすめ。
・ヒアリング中に相手の話が脱線してしまったら、相手の感じを見ながらも本題に戻す方向で対応する。
次までにリライト修正、次回の課題に取り組みます！
ヒアリングのコツが分かり、次のシゴトに活かせそうです（管理栄養士 A・Rさん）
1.10点
2.ヒアリングやリライトのコツが分かる。
3.制作トレーニングの課題提出まで手が回らない
4.<ヒアリング>
初め
・最初に雑談が重要
共通点を見つけて、仲良くなって心を開いてもらうことが大切。
・フレームがけ、録画の了承
・ヒアリングの目的を伝える。
終わり
・相手から感謝されたらいいヒアリング
・ポジション(立ち位置)を見つけて確認を取る
・話が脱線したら、一区切りしたら、「良さが伝わりました。〇〇さんもお忙しいと思うので、話を元に戻しても良いでしょうか？」
と、相手を不快にさせないように戻す。
・ヒアリングで悩みを聞く
<リライト>
・景表法の違反事例を分かりやすく伝える。
・薬機法クイズは〇×だけでなく、ロジカルに説明できるまでやる。
・リライトは、「〜はいかがでしょうか？」と優しく判断はクライアントさんに委ねる。
次回までに・薬機法クイズ1日50問を再開する。
・自分のヒアリングの動画を確認して、癖や至らぬ点を改善します！
ヒアリングのポイントを知ることができ、自分の話し方も録画でチェックします！（ライターH・Nさん）
今回もありがとうございました。
1．１０点
2．ヒアリングのポイントを知ることができるため。
4．【ヒアリングのポイント】
ZOOM上は、表情は1.5倍くらい笑顔にする（身振り、手ぶり）
①雑談する（10分位）
共通点を見つける。
＜例＞花粉、地元のことなど
②フレームがけ
ヒアリングが、広告のできを左右する。
広告に協力していただく姿勢になっていただく。
③感謝されるヒアリングをする。
自分でも気づいていない想い。
④質問返しをする
深く聞いていく。
クライアントが言ったことをもう一度聞き返す。
6． 課題修正、薬機法の復習
添削やヒアリングの後に不明点を聞くことができてありがたいです（美容ライター T・Cさん）
今回もありがとうございました。
1．添削制作トレーニングを知り合いにすすめる可能性は10点満点で表すと何点？
10点
2．その理由は？
添削をしてもらえた後に聞きたいことを質問できるからおすすめです。
3．制作添削トレーニング 参加前の悩み
今回はヒアリングだったので、しっかりヒアリングができるかどうかが悩みでした。
4．制作添削トレーニングで解決デキたこと・気づき
【ヒアリング】
①まず最初に雑談で交流・信頼関係を築く
⇒はじめの10分位で共通点を見つける
②ヒアリングの前にクライアントに協力してもらえる姿勢をつくっていく
⇒ヒアリングこそが広告に左右するので、ここが重要なので同じことを何度も聞くということを伝える
⇒ヒアリングの目的をしっかり伝える
・最初にポジショニングを確認する
⇒この商品を最大にお伝えしたいこと
⇒この商品の立ち位置を決めていくこ
・質問返しをする
⇒理解しきれていないことは、質問で返すことが重要
・広告が初めてのクライアントには「訴求」「ポジショニング」「ターゲット層」などは伝わらないので《商品の魅力をお届けします》と分かりやすく伝えることが大事
・相手は鏡
⇒こちらが不安だと、相手も不安がる
⇒自信をもってプロのライターという意識を持つ
③ヒアリングのゴールを決めておく
⇒クライアントに感謝されること
⇒クライアントが気づいていなかったことに気づいてもらう商品に対して深く思っていた考えなどに気づいてもらい《真の想いを引き出していく》ことがゴールになる
⇒最後に《今回お話を通じてここがポイント、ここをメインに推していけばいいですね？他の競合との差別化はここでいいですね？》とクライアントと擦り合わせること。商品の立ち位置を確認すること。これができないとプロットが書けない！！！
プロットの軸を決めるためのヒアリング
【ヒアリング中】
⇒話方とか癖をチェックする
⇒Zoomや動画だと話し方や動きが単調になってしまう
⇒ボディーランゲージ・身振り手振り・表情なども1.5倍位、大げさにやる
【ヒアリングの内容をチェック】
・チラシの規模感は聞いておいた方がよい
・マーケターがいるのかは商談の時に分かる
・話がそれたら間をみて《話を戻しますね》と愛嬌で引き戻す
・ヒアリングのチェックシートを作っておくこと
・メディア記事のヒアリングは、クライアントの悩みをまずは聞くこと
⇒自分にできる解決策を伝える
・ちょっと悩んだら中途半端な答えは言わず、一旦持ち帰ること
⇒一度持ち帰って練ること
【LPリライト】
・景品表示法は事実ベースです。ビフォーアフターも「１ヶ月後」「2週間後」などはNG。
・薬機法クイズで、なぜNGなのかまで理解して答えられるようにしておくこと
・クライアントさんが知らない場合が多い
⇒知らない人にどう伝えるのか。1次情報を載せて分かりやすく伝える
⇒薬機法でNGです。というと非弁行為になる。
⇒広告審査上、通るか通らないかで伝える
⇒広告審査上でリライトしていると伝える
⇒「こうしてください」「こういう言い替えにしてください」と偉そうな言葉で伝えない、気を付けること
「いかがでしょうか」とクライアントに委ねる
⇒医師の推薦や体験談、他社誹謗は厳密にはNGだが、広告審査で通ることが多いと伝える
リライトのメリット・デメリット
⇒リライト内容が難しい場合はお断りする
⇒リライトすることはできますが、伝えたいことが伝わらなくなってしまったり売上が下がってしまったりする恐れがあります。と伝える。
⇒拝見しましたけど、一番伝えたいことがNGなのでリライトしたら伝わらなくなってしまいますので、作り直しをおすすめします。いかがいたしますか？
その場合、作り直しのメリットデメリットをしっかり伝えること
⇒１本３万円とかで割りに合わないのでライティングをメインに引き受けること
5．今後もっと知りたいと思ったこと（あれば）
どこまでが広告審査で通るのかの境界線を詳しく知りたいです
6． 次回の制作添削トレーニングまでにコミットする事！(目標、やる事等)
LPリライトの修正
次回の制作添削トレーニングに向けて動画をみる
薬機法について理解を深めるために薬機法クイズ毎日50問やる
自分では気が付かないことを指摘いただけるのがありがたいです（栄養士 K・Rさん）
お忙しい中添削いただきありがとうございました。
1．添削制作トレーニングを知り合いにすすめる可能性は10点満点で表すと何点？
10点
2．その理由は？
自分だけじゃ気付けないことを指摘していただけるため。
3．制作添削トレーニング 参加前の悩み
リライトについて、まだ自分の中で薬機法をはじめ景表法などの理解が及んでないことが多いことがわかり、勉強不足を感じました。ヒアリングはとても緊張しました。
4．制作添削トレーニングで解決デキたこと・気づき
（ヒアリング）
・フレームがけ！（できていませんでした…）
フレームがけでヒアリングの質、広告の出来が左右される。
・ヒアリングのチェックシートを作る
・雑談に時間をかけて、クライアント様との共通点を探し出す。共通点があると会話が盛り上がりやすい。
・ヒアリングのゴールを決めておく。理想はプロットの軸の決定。
・感謝されるヒアリングをすること
・WEBで行う場合は、身振り手振り表情は通常の1.5倍で
（リライト）
・薬機法・景表法を再確認、薬機法クイズ
・上から目線のリライトにならないように気を付ける
・訂正箇所を提示する場合は、その代替案と一緒に
・なぜ書き換える必要があるのか、過去の事例などを用いて根拠を示す
6.リライトの修正をする。薬機法の動画再確認と薬機法クイズ
制作添削トレーニングでは、セールスライティングや薬機法など動画で学んだことをどんどん実践します。
受講生の声で多いのは、「添削やロールプレイングをすることで、自分の癖や改善すべきことに気づけて改善できるのがありがたい」という声。
文章や話し方の癖は長年沁みついているので、自分で気づくことは難しい。
だからこそ、先人から改善ポイントを指摘してもらうことで、クライアントさんとのシゴトでミスを減らすことができます。
広告ライティングの8割はヒアリングで決まる！
実は、ライター＝書くことが中心のシゴト ではありません。
今回お伝えしたいのは、「ヒアリング」の重要性です。
なぜヒアリングが広告ライティングで重要なのかというと、クライアントさんの商品サービスに対する想いや他社との差別化ポイント等は商品販売ページだけでは見えてこないことが多いからです。
実際にクライアントさんに商品サービスについて詳しく聞くことで、「開発ストーリー」が見えたり、クライアントさんが思っていなかった部分が他社との差別化ポイントだったり、より深い情報を取ることができます。
主にヒアリングで聞くポイントは以下です。
- なぜこの商品サービスを創ったのか
- 今までの販売方法
- どのような方に向けた商品サービスなのか
- 他社との差別化ポイント
- 商品サービスを使うことによって得られる未来 など
ヒアリングの内容が浅いと広告の内容も薄くなり、ヒアリングを深くできるとより深みのある内容を書くことができ、その商品サービスならではの広告を創ることができます。
「ヒアリングで広告の8割が決まる」と言っても過言ではありません。
ヒアリングで重視すべき3つのポイント
信頼される進め方を
商品サービスについて詳しく聞く場合、いかに「信頼関係」を築けているかどうかでヒアリング内容も変わってきます。
信頼していない人に本音を話すことは難しいもの。
だからこそ、ヒアリングの際は先に雑談をして共通点を見つけ、共通の話題で心の距離を縮めることがおススメです。
例えば・・・、天気や季節の話、趣味の話、出身地の話（いきなり聞かれるのが嫌な方もいるので注意）など
共通の話題で盛り上がることができれば、自然と「この人は信頼できるな」と思ってもらえます。
協力体制をつくる
また、ヒアリングは2時間程度かかるので、はじめに「より良い広告を一緒に創っていきたいので、ご協力お願いします」とお伝えして協力体制を作っておくことも重要です。
セールスライターだけでは広告を創ることはできず、必ずクライアントさんの意向や想いをライティングで表す必要があります。
シゴトで忙しいとしても、今後の売上を左右する広告を「一緒に」創ることを理解していただきヒアリングも時間をかけてじっくり行える体制を作ることが重要です。
質問を深堀する
「なぜこの商品を作ったのですか？」等の質問の回答は、始めは本音では無い内容が帰ってくることがほとんどです。
そのため、重要となるのが「質問返し」で深堀すること。
①なぜこの商品サービスを創ったのですか？
②○○という商品を創ってほしいと言われたから作った
③○○という商品を創ってほしいと言われたのはなぜですか？
④お客様が○○に悩んでいるから
など質問返しを含めながら聞くと自然と深い内容をヒアリングすることができます。
深く聞いていると、「こんなに商品サービスに対して想いがあったんだと気が付くことができました！ありがとうございます」とクライアントさんから感謝されることも。
B&Hライター養成講座では、実勢のシゴトの現場でガツガツ活躍できる美容健康セールスライターを育てるため、制作添削トレーニングのような実践の場を多く設けています。
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