【B&Hライター養成講座 第220回事例検討会】ただ聞くだけじゃない!?新たな気づきや学びのあるヒアリングをしよう

こんにちは!B&Hライター養成講座 講師の中道麻智子です。

事例検討会は、B&Hライター養成講座のコンテンツの一つで、4年以上続けてずっと満足度99%以上をキープしているコンテンツです。

 

毎回受講生が制作した制作物の添削や、より売れる広告にするためにディスカッションを重ねています。

今回は、第220回事例検討会で出た実績のない中でのシゴトの獲り方や参加した受講生の声をご紹介します。

 

第220回異例検討会で出た相談内容

 

  •  化粧品や健康食品の商品名における薬機法・景品表示法について
  • 健康食品のチラシについて
  •  プロフィールライティングについて
  • 実績が無い中でのシゴトの獲り方・シゴト獲得のためのチラシについて

 

 

自分にはない考えや気づきを得ることができました!

 

今回も全員から満足度10点満点をいただきました!

 

講生には以下の内容を聞いています。

1.今日の事例検討会を知り合いにすすめる可能性は10点満点で表すと何点?
2.その理由は?
3.事例検討会 参加前の悩み
4.事例検討会で解決デキたこと・気づき

 

毎回新しい発見があります!(美容ライター T・Cさん)

1.今日の事例検討会を知り合いにすすめる可能性は10点満点で表すと何点?
10点
2.その理由は?
・新しい発見がある
・みんなで意見交換できる

3.事例検討会 参加前の悩み
・発言ができるのかが悩み
4.事例検討会で解決デキたこと・気づき
・リサーチ不足のままキャッチコピーをつくらない
・リサーチ不足、ペルソナ設定が甘いとブレる
・行動をうながす言葉を使う
・チラシは情報量が多いとコケる
・シンプルにまとめる
・実際のターゲット層に自分もリサーチする
・実績がないならモニター価格でやる

 

実際の案件に関して忖度ない意見を聞くことができます(管理栄養士 I・Aさん)

本日はありがとうございました。
たくさんのご意見いただき参考になりました。
1.今日の事例検討会を知り合いにすすめる可能性は10点満点で表すと何点?
10点
2.その理由は?
実際の案件に対して皆さんの意見を聞くことができたから

3.事例検討会 参加前の悩み
修正したものがつたわるか
4.事例検討会で解決デキたこと・気づき
・自分ではリサーチしたと思っていても、もっとリサーチして深堀しないと、見込み客に伝わらない。
・リサーチが8割というくらい大事なのが実際つくってみてより感じた
・お客様の目線に立ち考えること=置換術
(主観的にならない)
・ヒヤリングの時点でクライアント様との間でポジショニングを決める(同意してもらえるところまで持っていく)

リサーチをさらにやって修正する、チラシ分析、LP分析を徹底していきます。

 

当日自分の考えと他の人との考えの違いを把握できます(デザイナー N・Kさん)
1.今日の事例検討会を知り合いにすすめる可能性は10点満点で表すと何点?
 10点
2.その理由は?
 前日までの予習で制作物を分析する練習にもなるのと、事例検討会当日に自分の考え方と他参加者の方の味方との比較ができる。
3.事例検討会 参加前の悩み
 プロフィールを考えるにあたってのヒアリングはどうすれば良いのか。
4.事例検討会で解決デキたこと・気づき
 プロフィールライティングのヒアリングはポジショニングが合意できるまでやる。
 リサーチがこけると広告もこける。広告がこける多くの理由がリサーチ不足。
 売り上げを上げるには、1.リスト 2.オファー 3.クリエイティブ
 クロスセルでいくなら、他の商品との組み合わせでどんな効果があるかを見せる。
 化粧品とサプリのように違う商品のクロスセルの場合、どれだけ自然に結びつけられるか。ストーリーで見せる。
 Twitterヘッダー画像のヒアリング・制作があるので注力します!

 

クライアントさんに発言するときの練習にもなります!(管理栄養士 K・Yさん)

1.10点
2.事例を増やす事が出来る+自分の意見をまとめたり、クライアントさんへ発言する時の練習にもなるから。

3.
モニター募集をやりたいが、まだ取り組めていない。
4.
・キャッチコピー
ダブル・ミーニングでつけて、言い逃れするのも戦略。
→モリモリスリムはネーミングが面白いから参考になる。
※ヒアリングの中でポジショニングを考え、そこで合意を得られるのが理想的。
〇〇専門にすると、メリットもあるけどデメリットもある。市場規模をしっかり調べる。
・ペルソナ設定がぼやけると、キャッチコピーやリサーチの内容もブレる(年収からしっかり決める)
※※ライターはリサーチが8割
競合がどんな特徴・広告なのかまで調べきる
・特徴がない物でも売るのがセールスライター
※※差別化が難しい時は売り方を変える
リスト・オファー・クリエイティブ
クロスセル(他の商品と組み合わせるメリットを作る)
・記憶と感情に残れば個人事業主として広がりが出来る
・実績がないからモニター募集をする
※どういう言葉を使うか?は見込み客に合わせて使い分けるように
・チラシは欲張ると見た人が迷う
※細部に神はやどる‼︎
・マクロビ→その説明よりも、マクロビにすることで得られるベネフィットを見せた方が良い
※割引率が大きい時は、割引率を載せた方が反応は上がる
・折り込み…新聞など媒体チラシの基準があるから確認する
・郵送する場合、修正したチラシをチラッと見せて送るのもあり💡

 

事例検討会発言することで、自分の意見をまとめる練習になります!(管理栄養士 K・Hさん)

1.10点
2.自分の意見をまとめる練習になる。

3.制作例作成進度が予定よりも遅れている。
交流会参加のための、名刺作りやポートフォリオ作りができていない。
4.
・商品名だから景品表示法が適用されないというわけではない。ただ、行政から指摘を受けた際にダブルミーニングで言い逃れできれば通る。やりすぎはだめ。
・ヒアリングないでは自分とクライアントが納得のいくポジショニングをすることがゴール。
・ペルソナ設定が甘いと訴求が弱くなる。
・リスト、オファー、クリエイティブの3つが大切。特に、顧客のリストがあるのであれば、売り方が変わってくる。他の商人との組み合わせのベネフィットを出すなど。
・見込み客の目線に合わせた言葉遣いを意識。
・リサーチ不足は広告の出来高にでる。
・チラシで表面に具体的な悩みがあると刺さりやすい。
・折り込みチラシは基準があるので要確認。
・提案書で作成したチラシをチラ見せするなどして、興味を持ってもらうことも効果的。
・プロフィールはYouTubeに載っている型が有効。
・学んだことをまとめる中で自分にどうせ活かせるか考える事が重要。

自分の薬事の知識がまだ曖昧であることに気がついたので、薬機法クイズをもう一周分やります!

 

様々な事例をターゲット目線に置換した視点で見ることができて面白いです!(ライター T・Yさん)

⒈10点
⒉各事例をターゲット目線で考える置換した思考が鍛えられる。

⒊自分の視点、考えはセールスライティング、マーケティング視点で的を得ているのか。
⒋・擬音語を使用した商品名はダブルミーニングである事が重要。
・クライアントも納得してポジショニングを定められるまで詳細にヒアリングを行う。
・クライアントさんにも思い込みがあるためターゲットへのリサーチも複数行い、詳細なペルソナ設定を行う。
・あはき法の基準は都道府県によっても異なるが、まだ緩い。リスクは伝えた上で効果的なライティングを行う事もある。ただし折込広告は媒体の基準がある。
・CCIキャッチコピーは強い!

分析を積み上げます!

 

参加することで自分の引き出しや知識が増えます!(ライター T・Mさん)

1. 10点
2. どうすればよりよくなるか、他の方の制作物であっても真剣に取り組む時間をもつことで自分の知識や考え方の引き出しが増える

3.  自分の視点が見込み客になりきれているのか
4. リサーチが肝。細部に神は宿る
6. 薬機法パートの動画の見直し

 

忖度ない意見交換ができるので、視野が広がります(ライター K・Mさん)

1.10点
2.ディスカッションスタイルで忌憚なき意見交換が期待できること(忖度なし)

3.見ているだけで終わってしまわないか…不安。
4.
○法律適応は商品名だから許されるわけではないがダブルミーニングという線もあり(やわらか頭が必要)
○ディスカッションの場では反射神経を鍛えることでクライアントさまの急な質問に対応する力を養える→信頼につながる
○リサーチ不足で作る→間違いなくコケる未来
○ターゲットの生活背景を知り、脳内を覗く→なりきれない時もある、実際の対象者に聞くのがよい
○情報が多いと迷わせる
○ヒアリングではその時間内に双方納得のポジショニングを決められるとよい
○専門、という肩書きは市場規模の大きさによってメリットにもデメリットにもなる
○リスト、オファー、クリエイティブの順
○主観ではなく俯瞰的視点を
○差別化が難しい商品は売り方を変える
○地域にまくチラシは読み手の理解力に合わせた言葉選びを
○あはき法は完全遵守難しい
○オフラインの時間を大切に(対面に勝るものはないのかもしれない…)
○提案時のチラ見せは大切
○参考にするチラシは良いものを使うこと
○神は細部に宿る
○NG表現ばかり→じゃあどう言い換えすると魅力的になるかを考え広告をいいものにできるライターになろう

作成練習を始めます!!

 

理解不足な部分を発現することで把握できました1(ライター T・Sさん)

1.今日の事例検討会を知り合いにすすめる可能性は10点満点で表すと何点?
10点
2.その理由は?
ワークにすぐ対応できなかったり、薬機法など専門的な話題になると思考が止まってしまったりしたことで、精一杯インプットに取り組んでいるがやはり自身のものとして定着させられていないことを再認識できたから。

3.事例検討会 参加前の悩み
ノウハウ、知識がまだまだ不足している。
4.事例検討会で解決デキたこと・気づき
・どのような目的であってもヒアリング時のゴールは「ポジショニングをはっきりさせる」こと
・「専門」にすることで狭まることがある→改善策:「〜に強い」
・「〜は駄目」などネガティブな表現は仕事の範囲を狭める→改善策:「試し尽くしました」
・普段の生活が勉強の宝庫(周囲に不審がられるレベルでアンテナはります!)
・(ファーストペンギンになりたい!と感じ発言してみました^^)
5.今後もっと知りたいと思ったこと(あれば)
最後に話題に上がった『江良さんのプロフィールテンプレート』活用について、駆け出しのタイミングではどのように表現できるかヒントを探しています。「具体的にこれだけの成果を…」の部分、実績が無い今言い切る事ができずもどかしいので、とにかく実績を作ろうと行動している状況です。

・ヨガ広告作成のヒアリング(対クライアント、対ターゲット)
・ヨガ広告作成の案件コンセプトシートの作成を始める を進めていきます!

 

広告制作で何が大切で、何に気を付けるべきなのか実際の事例を通して学べます(ライター I・Aさん)

1.今日の事例検討会を知り合いにすすめる可能性は10点満点で表すと何点?
10点
2.その理由は?
広告作成で何が大切で、何に気を付けるべきなのか、実際の事例を通して学べるから。

3.事例検討会 参加前の悩み
分からないことが多くお役に立てない。まだまだ広告分析が足りない。
4.事例検討会で解決デキたこと・気づき
・急にあてられたときに、いかにロジカルに話せるかが大切。
・行政から聞かれたときに、明確に違う意味を伝えられるようにする(ダブルミーニング)。写真も含めた全体の印象で判断される。
・プロフィールライティングは、ヒアリングの中で双方が納得できるポジショニングを決める。何が強みか決める。合意しておく。
・〜専門は、メリットとデメリットがある。市場規模を見る。
・「売上アップ」はできるようになってから入れる。
・ペルソナ設定がぼやけてしまうとリサーチの内容もずれ、BDFもぼやける。
・ペルソナ設定からのリサーチが8割。
・差別化が難しい場合、売り方を変える。
・電話連絡は「〜とお伝えください」と書いておくと、電話するハードルが下がる。細部に気を付けると反応が変わる。
・「プロコミュニティ」は疑問を持たせてしまうかもしれない。会ったときに話す。
・モデリングしたチラシも載せる(参考にしたチラシがよくないこともあるから)。
・キャッチコピーで心をつかみ、自分事化させる。
・顧客にヒアリングして、どういう悩みがどう解決するのか書く。
・お試しプランは2、3000円にして、良さを体験してもらい、リピートしてもらう。
・マクロビは説明より、顧客にどう良いのかベネフィットを書くと良い。
・割引が大きい場合、割引率を載せる方が分かりやすい。
・チラシは情報量が多いとごちゃごちゃする。予約をしたあとの情報は、予約後のメールで書く。
・折込チラシは、基準がある場合もある。
・骨盤矯正、ビフォアアフターは書いているところが多い。ないと難しい。現状あはきを守るのは厳しい。
・提案書(お手紙)にチラシの全ては載せず、チラ見せして興味を持ってもらう。
・初心者はオフラインの方が仕事をとりやすい。
・主催者の印象に残るようにする。記憶と感情に残る。失敗したって良い!
・「LP」「ワイヤーフレーム」の言葉は、見込み客に伝わりやすい表現に変える。
・駆け出しのセールスライターなら、モニターを募集して「実績を作らせてください。低価格でやるので、売上が上がったら教えてください」とアピールする。

 

広告を作成する上での疑問を解決してもらえます!(美容サロンオーナー T・Aさん)

1.10点
2.様々な制作物や広告に関する疑問について導いてもらえる。

3.チラシを作成していて疑問が沸く。
4.
・商品名についての疑問が解けた。
・プロフィール作成は、ヒアリングの最後にポジショニングを告げてOKが取れる様にする。「専門」需要が少なければ「強い」の方が良い(コトバ一つで印象がかなり違う)
・ペルソナ設定を細かくする。(どうゆうジャンルのサロンか)
・リアルなリサーチを数多く行う(できていなかった)
・既存顧客への商品広告は、組み合わせることによってどんなメリットがあるのか買う理由が必要。
・自分のチラシについて・無料相談にして、売上を教えてもらい実績を作る。
・「ワイヤーフレーム」は、分かるような言葉に変える。
・行動の指示を入れる。
・どうゆう悩みがどうなるのか、自分事化する。
・どんな良い事があるのか、ベネフィットを見せる。
・付加価値を付けるのも良い。
・オファーで、割引率が大きい場合は割引率を載せる。
・見込み客には、チラ見せをする。

 

実際の案件に触れることができる機会はなかなかないので学ぶになります(ライター K・Nさん)

1.10点
2.実際の案件について、考える機会は他にはないから

3.薬機法の知識が甘いこと
4.・やっぱり置換術が重要
・お客様と自分、双方が納得するポジショニングを見つける
・「~専門」は良し悪しある
・ペルソナ設定が甘いと広告がコケる
・リサーチ不足も広告がコケる原因
・私の考えは不要。お客様がどう考えるか。
・特長がない商品の売り方(クロスセル・ストーリー・売り方を変える)
・買う理由はたくさんある(自分が購入する時に意識する)
・数字を掲載する場合は基準が分かるようにする
・ターゲットに合わせた言葉づかい
・生活を豊かにするようなサービスは年収高めの人をターゲットとする

 

事例検討会で発言することで、臨機応援に話すトレーニングができます!(管理栄養士 I・Aさん)

1.10点
2.
臨機応変に話すトレーニングにもなるから。

3.
予習ができていなかった。自分の相談を出せていない。
4.
・攻めた商品名は、商品名だから大丈夫なわけではない。別の意味としてもロジカルに説明できるようにしている。
・CCIキャッチコピーが大事。ターゲットが狭まり過ぎる場合は、専門よりも強い・得意程度にすると良い。
・載せる情報が、メリットに感じるかを客観的に見る。売り上げ趣味レーションは、個数に対しての売上だけでなく、そうやってその個数に達したかを入れると、よりイメージしやすい。
・駆け出しライターなら、モニター募集を全面に出しても良い。
・広告を見る→購入・申し込みの流れを自分でも実際にやってみて、分かりにくい所を洗い出す。
・新聞折込のように、何かの媒体を利用して広告を出す場合は、その媒体の基準も確認する。

・ポートフォリオを見やすく&申し込みまでの流れを具体的に分かりやすくして、シゴト獲得に向けて動きます!

 

自分の考えにはない意見を知ることができます(ライターT・Yさん)

動画視聴しました!

1.今日の事例検討会を知り合いにすすめる可能性は10点満点で表すと何点?
10点
2.その理由は?
自分の考えにプラスされた意見や、自分では気づけない点に気づくことができるから。
今回はアーカイブで参加しましたが、キャッチコピーを考えようなど実践のワークもあるため急な顧客からの質問に対応する場が想定できるため。

3.事例検討会 参加前の悩み
見込み客の置換術が足りていない
4.事例検討会で解決デキたこと・気づき
・リサーチの重要性
リサーチがうまくやれていないとペルソナ・BDFもぼやけるのでリサーチを怠らない
・LP、ワイヤーフレームなど自分がいる業界で使うワードで伝えず、相手目線で伝わるワードで説明する
・キャッチコピーは絶対ベネフィット化させる
・特徴をつかむのは難しい商品はクロスセルを考える
→クロスセルするため、売りたい意志が伝わりにくいように伝え方を考える
・シミュレーションした数字は、顧客にとってメリットとなるのか現実的な販売個数につながる理由も伝える
・モデリングしたチラシは載せる
・折り込みチラシは媒体基準を確認する

自分の意見が相手にわかりやすく伝わるように伝え方を意識するようにします!

 

みなさんの相談の解決法を知ることで、自分の悩みも解決されます(管理栄養士 S・Mさん)

1.10点
2.皆さんの悩みから自分が出来ていない事も学ぶ事が出来る

3.制作物が作れていない。リアル事例検討会にでれていない。
4.
①セールスライターとの実績がない中広告を作るのであれば、「広告モニター募集中!無料相談でお話を聞きながら、一緒に魅力を引き出しましょう」などとしたほうが良い。実績が無い中「売上アップします」と書いていたら、今まで売上どのくらいあるのですか?と聞かれる。できるならお会いしてアポを取る。オンラインは便利だが、成約率が下がりやすい。
②LP・ワイヤーフレームは一般の人に伝わらない。一般の人に伝わる言葉に言い換える。
③どういう言葉を使うのか見込客に合わせて変える。数字を出すときは基準が必要。お客様の声は表がいい。
④電話で申し込みをするなら「○○の件でお電話しました」と一言伝える。
⑤ターゲットが普段どんな事に悩んでいるのか?どういう悩みがどうなるのか?リサーチが重要。クライアント様の情報だけだと情報が偏る
⑥広告でインスタQRコードが載っている場合、インスタをやっていない人は離脱する
このサービスはどのような世帯年収の人が使うことをイメージしているのか?高所得者対象にするならタワーマンションに配るのもよいかもしれない。
⑤具体的な悩みを表面に入れる。割引率を入れる。チラシは予約してもらうための情報に搾る

6.制作例を作る

 

結果を出している人の視点を知ることができます(ライター S.Aさん

動画視聴しました。
1. 10点
2. 結果を出している人の視点が知れる。

仕事をしていくイメージが明確になる。
3. 学びを実践にいかせていない。
4
・ペルソナ設定を明確にして、より具体的なBDFを出す
・行動指示を明確にする
・権威性も特徴ではなくベネフィットを意識する
・初心者はオフラインの方が仕事が取りやすい
・キャッチコピーは自分ごと化させることが大事
・主観ではなく俯瞰的に見る
・折込チラシは媒体の基準がある
・提案書はあえて全てを見せずにチラ見せする

 

他の人の事例が、制作する際の参考になるから(デザイナー K・R`さん)

1.10点
2.他の人の事例が参考になるから。
3.プロフィールがイマイチ納得のいく仕上がりになっていなかった。

4.
・リサーチが8割
・興味のない人(まだ良いサービス・商品に気づいていない人)に、いかに興味を持ってもらうか。
・今までの実績(数値)をキャッチコピーにする。
・「お任せください」→実績がないと言いづらい。
・「モニターで、実績作らせてください」→良いやすい。
・無料相談の中で信頼を築き、商品に申し込みしてもらう。
・「こんな時にお勧めします」「こんな方にお勧めします」は同意義。
・「プロフィール」より「ご提供サービス」「実績」
・「LP」「ワイヤーフレーム」言葉は伝わりやすいものに変更。また、チラシに画像入れるよりはQRコードの方が見る方も楽。
・ex)ロードマップだと伝わらないので「仕事を取るための道のり」など、伝わる言葉に変更
・モニター募集のチラシは無料相談をゴールにして、価格とかは省く。
・プロフィールはCCIキャッチコピーが最強

 

今回も実際の制作物について、より売り上げアップに繋げるにはどうしたらいいか?という観点でディスカッションを行いました。

未経験からスタートする受講生も、半年も立てば先輩達と対等にディスカッションができるようになります。

 

なぜB&Hライター養成講座の受講生が半年で月額40万円の依頼を受注したり会社員以上稼げるようになって独立できるのかというと、インプットだけではなく事例検討会でアウトプットを重ねているから。

クライアントさんに提案するつもりでディスカッションも行うので、実際のシゴトでも納得していただけるような提案ができるようになって継続依頼や紹介をいただきやすくなります。

 

クライアントさんの新たな気づきとなる、感謝されるヒアリングをしよう

 

今回、プロフィールライティングを行っている受講Nさんから相談がありました。

プロフィールの作成をするためにヒアリングをしているけど、本当に重要なポイントを聞き出せているか自信がない。手応えを感じられないという悩みでした。

 

他記事でもお伝えしていますが、広告はヒアリングとリサーチで8割が決まります。

ヒアリングでクライアントさん自身も気づいていなかったようなことを聞き出せると、そのサービスならではの特徴を知ることができますし、クライアントさんも新たな気づきを得られます。

当たり前のことをただ聞くだけではセールスライターとして三流。

 

深堀利するためにおすすめなのは、「質問返し」をすることです。

「それって何でですか?」「もう少し詳しく聞かせてください」と質問返しをすることで、クライアントさんも本心で話やすくなります。

 

受講生のNさんはクライアントさんが答えたことに対して「そうなんですね」と受け入れるだけになってしまっていたので浅い内容しか聞くことができていませんでした。

ヒアリングは慣れではありますが、せっかく時間を取っていただくのでクライアントさんにとっても新たな学びや気づきのある時間になるよう心掛けることが重要です。

 

実績がまだない…という中でのシゴトの獲り方

 

「セールスライティングのスキルで売り上げアップができます」

これは、実際に売り上げアップの実績ができたときのアピール方法です。

 

実績が無いのに「売り上げアップできます!」とアピールをしても、打ち合わせの時に「どんな実績がありますか?」と聞かれてしまいます。

だからこそ、駆け出しの頃は「モニター募集」をして実績を積ませていただく過程が必要!!

ビジネスの基本である「損して徳を取る」を徹底して行いましょう!!

 

公式LINEでは、シゴトの獲り方やセールスライティングについて発信しています。興味のある方はこちらからご登録くださいね!

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