「この講座、もっと売れるようにしたい」そう思ったとき、あなたはどう動きましたか？
- 販売ページを磨く
- SNSで発信を増やす
- 値段を見直す
施策はいろいろ浮かびますが、じつはそのずっと手前に、根本的な問題が潜んでいるケースが少なくありません。
第282回RASHINBAN事例検討会に寄せられた参加メンバーからの相談内容をもとに、コンセプト設計で陥りがちな「ターゲットを広げすぎる罠」とその根本的な原因を解説します。
「いろんな人に来てほしい」が、誰にも刺さらない
今回の相談は、経営に関する講座の販売改善でした。
募集広告をみると、ターゲットには以下のように書かれていました。
- 個人事業主
- 経営者
- これから開業予定の方
この気持ちは、よくわかります。
より多くの人に買ってもらいたいのは当然のことです。
でも江良は指摘します。
「いろんなお客さんを集めようとする思いはよくわかる。
でも今回は、それが悪い方向に作用してしまっている。
なぜなら、それらのお客さんの悩みって、全然違うじゃないですか」
駆け出しの個人事業主と、10年以上経営を続けている人とでは、見ている景色も、抱えている課題も、まったく異なります。
同じ「経営講座」というくくりで語っても、それぞれには響きません。
ターゲットは絞った方が、結果的に人が集まる
「絞ると、届く人が減るんじゃないか」
そう思う方も多いはずです。
しかし実際は逆です。
ポイントは「自分ごとにできるかどうか」。
たとえば、「個人事業主の方へ」という宛名と、「○○(職業)をやっている方へ」という宛名。
どちらが「あ、これ自分のことだ」と思えるでしょうか。
答えは明らかです。
見込み客が「自分に向けられたメッセージだ」と感じなければ、そもそも見向きもしてもらえません。
悩みが違えば、訴求も変えるべき
個人事業主といっても、ライターもいればデザイナーもいれば動画編集者もいます。
さらに同じライターでも、駆け出しか、ベテランかで悩みや欲求はまるで異なります。
ここで重要になるのがインサイト＝BDF（思い込み・欲求・感情の深掘り）です。
「自分がこれを教えられるから」という供給側の論理で商品を作っても、買いたいという人がいなければ意味がありません。
ターゲットの状態に合わせて、思い込み・欲求・感情をしっかり定義すること。
それが「売れるコンセプト」「売れる訴求」の土台になります。
どうしても広く届けたいなら、訴求を分ける
「それでもいろんな人に届けたい」という場合の現実的な解決策があります。
訴求を複数用意することです。
- ライターの方へ
- デザイナーの方へ
- 動画編集者の方へ
このように、ランディングページや告知文をターゲットごとに別々に作り、「特定の一人に当てたメッセージを送る」ことを鉄則としています。
一つの商品・講座でも、届ける相手に応じてメッセージを変えることで、それぞれに「自分ごと」として受け取ってもらえます。
すでに講座や商品を販売していて、ある程度の受講者がいるなら、「過去に受講してくれたあの人をモデルに、その人に向けた文章を書く」という方法が最も効果的です。
「絞りすぎ」にも注意が必要
ただし、ターゲットを絞れば何でもいいわけではありません。
「超田舎に住んでいる年商1000万円の人」のような、該当者がほぼいないターゲット設定では意味がありません。
あまりにもマイナーな設定にしてしまうと、そもそも市場が存在しない、という話になってしまいます。
どこを狙うかの「程度感」の見極めは、やはり必要です。
その時に有効なのが、「特定の一人にあてたメッセージ」を書くことです。
架空のペルソナでもいいですが、すでに商品・サービスを利用した実際の顧客をモデルに書くほうが、よりリアルな訴求のヒントが見えます。
お客様の声にはヒントが詰まっている事例として、下記記事がオススメです。
誰に届けるかの設計から見直そう
コンテンツ販売がうまくいかないとき、多くの場合、問題は「売り方」よりも「誰に届けるか」の設計にあります。
- より多くの人に届けようとして、ターゲットを広げすぎていないか
- 見込み客が「自分ごと」として受け取れるメッセージになっているか
- BDFを深掘りして、ターゲットの悩み・欲求・感情を正確に定義できているか
この3点を見直すことが、売れるコンテンツづくりへの最短ルートです。
