追うべきKPI/KGIを間違えるな、セミナー・イベントに必要な「ギャクサン思考」【第281回RASHINBAN事例検討会】

「参加者数が増えなくて悩んでいます」
セミナーやイベントを運営している事業主からよく聞く相談です。
しかし、マーケター歴15年以上の江良はこう問い返します。

「そもそも、追うべき数字はそれで合っていますか？」と。

RASHINBANの第281回事例検討会に寄せられたある相談をもとに、セミナー・イベント運営で陥りがちな「数字の見誤り」と、その根本にある思考法を解説します。

「参加者数を最大化したい」その目標は本当に正しいか

相談者はイベントを定期的に開催しており、最終的なゴールはコンテンツを販売することでした。
しかし悩みの焦点は「イベントへの参加者数が伸びない」という点にありました。

江良が指摘したのは、ゴールと追っている数字のズレです。

最終的にコンテンツを売りたいなら、必要なのは「コンテンツを買ってくれる可能性がある人に来てもらうこと」。
参加者数の最大化とは、目的がまったく異なります。

100人より、興味のある10人、見かけの数字に惑わされない

イベントに100人集まっても、そのうち90人が買ってくれない可能性が高い人だとしたら、どうでしょうか。
一方で、本当に興味を持っている人が10〜20人だったとしても、興味を持ってくれている人のほうがコンテンツ販売のゴールには近い。

「買ってくれない可能性が高い人に来てもらっても、ぶっちゃけ意味ない。
仮に少人数でも、本当に興味がある人だけに来てもらえればいい。」

見かけの数字が大きくなっても、ゴールに近づいていなければ意味がありません。これがKPI設計でもっとも見落とされやすい落とし穴です。

ゴールからギャクサンして「追うべき数字」を決める

江良が強調するのが「ゴールからギャクサンする思考」です。

セミナーやイベントを企画する前に、まず問うべきは「なぜこのイベントをやるのか」「最終的なゴールは何か」という問いです。

同じイベントでも、ゴールが違えば追うべき数字はまったく変わります。
「必ずゴールからギャクサンして、そのゴールを達成するために必要な人数は何人か、と考えるのがポイント」と事例検討会では常に話しています。

「セミナーに人が集まるのに売れない」、それはファネル設計の問題

「セミナーには人が集まるのに、バックエンドが売れない」という相談は珍しくありません。
江良はこれを「集め方そのものの問題、つまりファネルの設計ミス」と指摘します。

集まっているのは、そもそも買う可能性が低い人たち。
セミナーへの集客経路や告知の文言、ターゲット設定を見直すことで、参加者の質は変わります。
少人数でも「少人数限定セミナー」として打ち出せば、むしろ希少性として機能することもあります。

「人数を集める」vs「質で絞る」、どちらが正解か

とにかく人を集めてフロントを最大化する戦略も、一つの正解です。
大人数の中に購入層が含まれれば、売上の最大化につながる可能性はあります。
江良自身は「興味を持ってくれる人だけに来てもらえれば十分」という少人数派ですが、これはやり方の好みの問題だと話します。

大切なのは、どちらの戦略を取るにしても「なぜそのイベントを開催するのか、ゴールは何か」を明確にした上で数字を設計することです。
目的が曖昧なまま参加者数だけを追っていると、頑張るほど本来のゴールから遠ざかることになりかねません。

数字を設定する前に、ゴールを設定する

セミナーやイベントを運営するとき、「参加者数」はわかりやすい指標であるがゆえに、目的化しやすい数字です。
しかし重要なのは、ゴールを達成するために必要な数字を追うこと。
多ければいいわけでも、少なければいいわけでもありません。

数字を設定することは大切です。ただし、何を基準に設定するかがさらに大切。
この問いを持つことが、セミナー・イベント運営を変える第一歩になります。

「ギャクサンシコウ」を身につけることで目的に合ったゴールが見えてきます。