「無形商材、どうやって客層までコントロールしていく？」そんな相談が出た、RASHINBAN第241回事例検討会。
RASHINBANとは「自分の持っているスキルを活かして、お役立ちしていく事業主」へシンカセイチョウするための講座です。
「集客も販売も難しい」といわれる無形商材を真に求めている見込み客に届けるための方法についてディスカッションしました！
「広告を使って客層が悪化した。改善方法は？」
広告を使って集客している無形商材、今回は講座販売。
お客様は集まっているが、本来求めている客層とはちがうひとが来ていることが悩み。
そこで提示した解決策は2つ。
今回はそのうちの1つ「狭める」方法について解説します。
集客した時に誰でも入れるようにしたら、客層にばらつきが出てしまいます。
だからこそ「狭める」ことがカギに。
その際に「入口」「出口」ともに狭めることが大切です。
具体的にはフロントセミナー・入会前にフォーム入力がある際にとれる対策が2つあります。
- 入力を煩雑にする
- 具体的な記載内容を必須にする
入力を煩雑にする
「ネツイのある人にだけ来てほしい」なら、「それだけのネツイを持っている人のためにハードルを作ること」が重要。
だからこそ、入力欄をあえて多数設置します。
入力のハードルを上げたネツリョウの高い人だけが集まりやすくなります。
逆にメールアドレスなどのリストが大量に必要な時には、入力項目を簡素化することもポイント。
状況に合わせて入力の煩雑さをコントロールしましょう。
具体的な記載内容を必須にする
入力項目は煩雑でも、内容が抽象的だったり任意になっているときは要注意。
抜け出す方法があるので、せっかく煩雑にしても意味をなしません。
必須にするときのポイントは「いかに具体的に未来を想像して書かせるか」です。
- 受講終了まで●●円の収入が得たい
- ●●というところまで到達したい
- ●●でナンバーワンになりたい
そんな風に具体的に目標のあるひとのほうが指導しやすいですよね。
逆にこんな人が来たら困りませんか？
- なんとなく受けた
- 講義を受けれなかったから返金してほしい
- 参加方法がわからないから、一から教えてほしい
入力内容からも審査ができるため、見込み客かどうかのチェックもしやすくなります。
その他の相談事例
この日の相談事例はほかにも以下の内容がありました。
- 何コースもある講座の導線、改善案出すならどうしますか?
- Xのスペースからどうやって講座につなげればいい？
- 話のなかで●●を気づかせると成約につながる
- 興味を持たせつつの話はどう組み立てる？
このように無形商材の事例もたくさん取り扱っています。
事業をさらに伸ばしていきたい……！
でもどうやってやればいいのだろうか……？
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