こんにちは！B&Hライター養成講座 主宰の中道麻智子です。
文章のまとまりが悪い提案資料を出して、クライアントに「で、結局何が言いたいの？」と思われて失注してしまう。そんな経験はありませんか？
実は、どれだけ魅力的なライティングスキルを持っていても、提案資料の組み立て方が悪いと高単価案件の受注には繋がりません。逆に、構成のポイントさえ押さえておけば、他社と比較されることなく「あなたにお願いしたい」とスムーズに即決してもらえるようになります！
今回は、実際に継続案件を受注したリアルな事例をもとに、高単価案件を確実に受注するための「提案資料の創り方」を解説します！
動画で学びたい方はこちらから！
▼
提案資料の鉄則は「ゴールからのギャクサン」
これまで何百人もの受講生の提案資料を見させていただきましたが、失注してしまう資料には明確な共通点がありました。それは、「いきなり細かい作業内容から入っていること」です。
「こんな記事を書きます」「インスタを週に4回投稿します」といった実務の話（手段）ばかりがごちゃごちゃと書かれていて、クライアントが一番知りたい「これでお金を払ったら、自分たちはどうなれるの？」という未来（ゴール）が見えない。
提案資料を創る上で大切なのは、とにかくクライアントさん側の立場に徹底的に立つこと。そして、必ず「ゴール」から資料をスタートさせることです。
具体的には、以下の3つのポイントを意識して構成を組み立てます。
高単価案件を受注する！提案資料の3大ポイント
① ゴール（達成できる未来）の提示
まずは、この提案によってクライアントがどんな未来を手に入れられるのかを最初に示します。ここを明確にすることで、クライアントと「目指すべき目的地」のすり合わせを最初に行います。
② 現状とのギャップを埋める施策（手段）
目的地（ゴール）を示したら、次は「現状の課題」を洗い出し、ゴールとの間にあるギャップをどうやって埋めていくのか（具体的な施策）をロジカルに説明します。
③ 説得力を高める「成功事例」
「同じような方法で成果が出た事例」を盛り込みます。同業界でなくても構いません。事例があることで、クライアントは「自分たちも同じようにやれば成功できるかも」と、よりリアルに未来を想像できるようになります。
【実例公開】月額のInstagram運用案件を受注した際の資料構成
では、私が駆け出しの頃に、ある雑貨メーカーさんの「Instagram運用支援（月額15万円）」をZoomでの商談で勝ち取った際の資料構成を紹介します！
クライアントさんの悩みは「ECサイトへのアクセス（流入）が少なくて困っている」というものでした。
| スライド順 | 掲載した内容 | 具体的な記載例 |
| 1〜2枚目 | ゴールの提示 | 「〇ヶ月でInstagram経由のECサイト遷移率を〇％増やします」※あえて無責任な売上コミットではなく、認知拡大の媒体特性に合わせた遷移率をゴールに設定。 |
| 3〜4枚目 | 現状の課題分析 | ・専門知識が深すぎて、読み手（顧客）にとって難しい投稿になっている ・1投稿ごとの「ターゲット（あて先）」が曖昧 |
| 5〜6枚目 | ギャップを埋める施策 | ・プロフィールの導線変更 ・一般ユーザー向けに情報を徹底的に噛み砕く ・フォロワー限定のリニューアルイベントやセールの企画 |
| 7枚目 | 成功事例の紹介 | 同ジャンルの雑貨を取り扱う他社が、キャッチコピーや見せ方を変えて流入数を伸ばした事例を提示。 |
| 最後 | 進め方・費用 | 月4回の投稿作成、リール（動画）の提案、数値分析の体制と、月額15万円の費用を提示。 |
この構成でカチッと提案した結果、先方は「ぜひお願いします！」と快く即決してくださいました。
私も最初からこれができたわけではありません。昔、作業内容ばかりを書いた資料を作ってしまったとき、先輩から「中道さん、提案資料はとにかくクライアントが得たい未来（ゴール）を先に書くんだよ」と叩き込まれたからこそ、この構成にたどり着けました。
実際に、この流れを愚直に実践した受講生の中には、広告制作会社から月額30万円の継続案件を指名で受注している方もいます。
まとめ：ビジネスも人生もすべて「ゴール」から
提案資料の作成に限らず、自分の目標設定も、日々のタスクの組み方も、すべては「ゴールからのギャクサン」です。この思考の癖がつくだけで、成果がめちゃくちゃ出やすくなります。
「高いね」と比較されて買い叩かれる作業者を卒業し、クライアントから「あなたにお願いしたい」と指名されるパートナーを目指して、ぜひ次回の提案からこの構成を試してみてくださいね！
「他社と比較されない案件ソウゾウ力を磨きたい」「具体的な広告・シゴト獲得の事例をもっと知りたい」という方は、ぜひ概要欄のリンクからB&Hライターメルマガにご登録ください。実践すればすぐに成果が出るリアルなノウハウを、週2回ほどコンスタントにお届けしています！
