「成約率80%超え」と聞いて、どんな営業テクニックや複雑なトークスクリプトを想像しましたか？
実は、その答えは驚くほどシンプルです。特別な台本も、強引なクロージングも必要ありません。必要なのは、たった4つのステップにそった「ヒアリング」だけ。
今回は、実際に高い成約率を維持する江良の実践をもとに、その極意を解説します。
なぜ多くの人は売れないのか
多くの人がセールスで行き詰まる原因は、自分のサービスや商品の説明を一方的にしてしまうことです。
「買ってください」「こんなに良いサービスです」という売り込みモードに入ってしまい、相手が引いていく。よく言われる成約率10〜20%という壁も、ここに原因があります。
対して、80%を超える人がやっているのは正反対のアプローチです。「どうすれば売れるか」ではなく、「どうすれば相手が自分で気づくか」を徹底的に考えています。
成約率を変える「4ステップ・ヒアリング」
それでは具体的にどのようなヒアリングを行っているのか。ステップバイステップで解説していきます。
ステップ1：理想の未来を言語化させる
最初にやることは、相手に「自分がどうなりたいのか」を言葉にしてもらうことです。重要なのは、こちらが答えを提示するのではなく、相手自身にリアリティをもって語ってもらう点です。
「〇〇って具体的にはどんな状態ですか？」といった問いかけで、相手の理想の未来にリアリティを持たせていきます。人は、具体的に想像できることは実現できると言います。ここで相手の「欲しい未来」が明確になるほど、その後のステップが自然に流れるようになります。
逆にここで「○○がなりたい」と言いつつもリアリティをもって語れない場合、本当にその願望はかなえたいと思っていません。
その時は本当に欲しい未来を言語化していただきます。
ステップ2：現状を正確に把握させる
次に、相手の今の状況を相手自身に語ってもらいます。「今はどんな感じですか？」と聞くだけで、相手は自然と現状を言語化し始めます。
ここで大切なのは、こちらが現状を評価したり指摘したりしないこと。相手が自分で話すことで、「理想」と「現実」のギャップが相手自身の目に見えてきます。
あえてその現実を自分でいうことで、改めて気づいていただきます。自分でいうことで『あ、このままだとだめなんだ』と気づけるようになります。
ステップ3：必要なものに相手自身が気づく
ギャップが明確になれば、「そのギャップを埋めるために何が必要か」「今のやり方で理想の未来にたどり着きますか？」という話に自然に進みます。
たとえばセールスライティング講座であれば、「セールスライティングのスキルがあれば稼げる、だからここで学ぶ必要がある」という結論に、相手自身が辿り着きます。
こちらは講座の詳細を説明しているわけでもなく、ただ相手が自分の答えを見つけるのを手伝っているだけ。それが自然な成約への流れをつくります。
ステップ4：セールスではなく「マーケティング」
このヒアリングのあり方を、江良さんは「セールスではなくマーケティング」と表現しています。「どうしたら、買えますか？」と言われたら、こちらとしても案内しやすくなります。
うまくいかないセールスマンの多くは、相手への興味がなく、一方的にサービスの説明を始めてしまいます。
一方で成約率の高い人は、相手に徹底的に興味を持ち、相手がしゃべる場をつくる。自分はほとんどしゃべらない、というのもこのアプローチの特徴です。
講座の成約率は20％あればいいといわれるなかで、江良自身も教えた人も80％を超える成約率を誇っています。
全てのステップでのポイントは「こちらが言うのではなく、相手に気付かせる」ということ。このノウハウを極めれば、「自分が話すのを卒業」できます。
台本より大切なのはいかに経験を積めるか
「そのヒアリングの台本を教えてください」と言いたくなるかもしれませんが、それは本質ではありません。
台本を覚えると、台本通りに進めることに意識が向いてしまい、相手の反応を読む柔軟性が失われます。
いかに「経験」を積めるかによります。
このアプローチで最も重要なのは、相手の言葉を引き出し、自然な流れで気づきを促す「対話力」です。それは経験値でしか積み上げられない。だから、シンプルに見えて奥が深く、やり始めるほどその豊かさに気づくと江良は言います。
感謝されながら高い報酬を得られるようになる
このヒアリング術が機能すると、成約率が上がるだけではありません。無理に売ることがないため、お客様に感謝されながら高い報酬を得られる状態が生まれます。お客様の満足度も高く、紹介や継続にもつながりやすくなります。
さらに、このスキルはライターだけでなく、どんな仕事にも応用できます。人の話を聞きながら、その人が自分の答えに気づくよう導く力は、あらゆるビジネスの場面で武器になります。
ただし、やり始めたら奥深さに気付くはずです。
成約率80%への道はシンプルだった
成約率80%を達成する極意は、次の4つだけです。
- 理想の未来を相手に言語化させる
- 現状を相手自身に話させ、ギャップに気づかせる
- 必要なことに相手が自分で気づくよう導く
- セールスではなく「マーケティング」の姿勢で臨む
シンプルに見えますが、やり始めると奥深さに気づくはずです。まずは人との対話から試してみてください。
この奥深さを「ヒアリングされる側」の立場ならPlus Ultra1on1で体験できます。「気になる！」という人はぜひ受けてみてください。
