こんにちは！FUNADE | B&Hライター養成講座 主宰の中道麻智子です。
「案件は獲れるようになったけれど、ずっと新規営業を続けるのがしんどい」
「今の案件が終わったら、またゼロから仕事を探さなければいけない」
「ライターとして、もっと安定して収入を上げていきたい」
こんな悩みを抱えていませんか？
ライターとして一時的に稼ぐのではなく、この先も安定して収入を得続けたいのであれば、新規案件を獲得する力だけではなく、継続依頼や紹介につながる仕事をする力が重要です。
私自身、現在のおシゴトはありがたいことに紹介や継続でいただくことが多くなりました。駆け出しの頃から7年ほどつながっているクライアントさんもいれば、一度案件が終わったあと、1年越しに再び声をかけてくださった方もいます。
経営者さんから「中道さんを紹介してもいい？」と、別の経営者さんにつないでいただくこともあります。
ですが、最初からこの状態だったわけではありません。シゴトで失敗しながら、そのたびに仕事への向き合い方を見直してきた結果、少しずつ紹介や継続依頼が増えていきました。
今回は、「またこのライターさんにお願いしたい」「誰かに紹介したい」と思っていただくために大切な5つのポイントを紹介します。
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ライターの収入アップには「新規案件」だけでなく「継続・紹介」が重要
駆け出しの頃は、まず新しい案件を獲得することが大切です。
ただ、ある程度シゴトを獲得できるようになってからも「新規！新規！新規！」と新しい案件ばかり追い続けていると、案件が終わるたびに、シゴトを探す→応募する→提案する→商談する→受注する、という流れを繰り返すことになります。
長く稼ぎ続けたいのであれば、
新規案件を獲得する→良い仕事をする→継続依頼をいただく→紹介が生まれるという流れをつくることが大切です。
紹介や継続が増えてくると、毎月必死に案件を探さなくても「お願いしたい」と声をかけていただけるようになります。また、信頼してくださっている方からの紹介だからこそ、自分の考え方や価値観に合うクライアントさんとも出会いやすくなります。
では、どうすれば紹介や継続につながるのでしょうか？
紹介・継続されるライターは「目の前の人」を誰よりも考える
私が駆け出しの頃、メンターから何度も言われた言葉があります。「目の前の人のことを、誰よりも考えるんだよ」今振り返っても、紹介や継続の土台はこれだと思っています。
「どうすれば単価を上げられるだろう？」「どうすれば次の案件をもらえるだろう？」と自分のことばかり考えるのではなく、「このクライアントさんにとって、何をしたら一番助かるだろう？」と考える。
その積み重ねが、「次もお願いしたい」「この人なら知り合いにも紹介したい」という信頼につながります。
ここからは、具体的に継続や紹介を頂くための5つのポイントを紹介します。
継続案件・紹介につなげる5つのコツ
1．毎回のシゴトで「少し」期待を超える
まず意識したいのが、毎回のシゴトで相手の期待を少し超えることです。
ここでいう「期待を超える」は、予算以上のシゴトをやるという意味ではありません。100％を求められているのであれば、103％、105％くらいを返すイメージです。
たとえばSEO記事なら、完成した記事だけを納品するのではなく、リサーチしたユーザーの悩みを整理して共有する。必要であれば調査データをグラフ化したり、「なぜこの構成・表現にしたのか」を簡単に添えたりする。
ほんの少し、「そこまで考えてくれているんだ」と思ってもらえるシゴトをすることがポイントです。
2．クライアントさんの立場になって先回りする
次に大切なのが、発注する側の立場になって考えることです。
「自分がお金を払ってこのシゴトをお願いするとしたら、何をしてもらえたら嬉しいだろう？」と考えてみてください。
たとえば、納期までまだ時間があっても「〇日までに初稿をお送りします」と先にスケジュールを共有する。LPや広告制作なら、商品情報を聞くだけではなく、「なぜこの商品をつくったんですか？」「どんな方に一番届けたいですか？」と、商品に込められた思いまでヒアリングする。
そうすると、クライアントさん自身が忘れていた商品への思いが出てくることもあります。
言われたことだけをこなすのではなく、相手が必要としていることを想像して一歩先に動く。 その積み重ねが「この人に任せると安心」という評価につながります。
3．完成した文章だけでなく「思考プロセス」も見せる
AIを使えば、ある程度わかりやすい文章を短時間で作れるようになりました。だからこそ、完成した文章だけを提出していると、ライターがどこに価値を出したのかが伝わりにくくなることもあります。
そこで意識したいのが、
- どんな読者の悩みを調べたのか
- どんな競合をリサーチしたのか
- ヒアリングから何を読み取ったのか
- なぜこの訴求や構成を選んだのか
といった、完成までの思考プロセスを必要に応じて共有することです。
すると、「こんなところまで調べてくれているんだ」「ここまで考えて作ってくれたんだ」と、完成した文章だけでは見えないシゴトの価値も感じてもらえるようになります。
4．「書く以外」のスキルも磨く
ライターという職業なので、「もっと上手な文章を書こう」「もっとわかりやすく書こう」と、文章力ばかり磨こうとしてしまうことがあります。
もちろん文章力は必要です。ただ、実際のシゴトでは、読み手を知る、商品を知る、クライアントさんに話を聞く、情報を整理する、何を伝えるか決める、といった工程を経て、最後に文章を書きます。
特にセールスライティングでは、「どう書くか」だけではなく「何を書くか」を決めるまでのシゴトがとても重要です。
だからこそ、文章力だけでなく、
- リサーチ力
- ヒアリング力
- 情報整理力
- 提案力
- コミュニケーション力
まで含めて伸ばしていく。
こうした「書く以外」の力が高まれば、単に文章を書く人ではなく、成果を出すために一緒に考えられるライターになり、シゴトの幅や単価アップにもつながっていきます。
5．クライアントさんの時間を奪わない
これは、私自身が発注する側になって改めて重要性に気づいたことです。
確認事項を「これってどうしますか？」「あと、これは？」「もう一つ確認です」と細切れに送ったり、要点がわからない長文を送ったりすると、相手には「結局、何を回答すればいいんだろう？」と読み解く時間が発生します。
クライアントさんには本業があります。私たちライターとのやり取りに時間を多く使えるわけではありません。だからこそ、メッセージを送る前に「パッと見て要点がわかるか？」を確認してみてください。
たとえば、
【確認したいこと：2点】
①〇〇について
→AとBのどちらをご希望でしょうか？
②〇〇について
→○日までにご共有いただけると、△日の納品が可能です。
このように整理するだけでも、相手の負担は減らせます。
「わかりやすく伝える力」は、記事や広告を書くときだけに使うものではありません。日々のやり取りまで含めて、ライターとしてのスキルです。
継続して選ばれる力は、実際の案件で磨かれる
最初から完璧にできる人はいません。
私自身も駆け出しの頃は、わかりづらいメッセージを送ったり、シゴトでミスをしたりしました。大切なのは、失敗しないことではなく、「次は同じ失敗をしないためにどうすればいいか？」と考えて改善することです。
また、成長を早めたいのであれば、成果を出している人のシゴトをよく見ることもおすすめです。
私は駆け出しの頃、成果を出している先輩たちの提出資料や情報のまとめ方、クライアントへの伝え方、質問の仕方などを見てモデリングしました。
良いシゴトを知り、真似して、実際の案件で試して改善する。この繰り返しによって、「またお願いしたい」と思っていただける仕事が少しずつできるようになります。
新規案件だけにとらわれず、「既存のクライアントさん」を大切にする
私自身、以前は収入が不安になると「もっと新規案件を取らなきゃ」「次のシゴトを探さなきゃ」と、新規獲得ばかり考えていた時期がありました。
その結果、目の前のシゴトへの集中が薄れてミスをしてしまったこともあります。
そのとき先輩から、「新規、新規ではなく、今いるお客様のために何ができるかを一番に考えたほうがいい」と言われました。
そこから、今関わってくださっているクライアントさんに「もっとできることはないか？」「さらに役に立つためには何が必要か？」と考えるようになりました。
すると、少しずつ継続依頼や紹介が増え、一度シゴトが終わった方から再び声をかけていただくことも増えていきました。
新しいシゴトを探すことも必要です。でも、ある程度案件を獲得できるようになったら、まずは今依頼してくださっている方に良いシゴトをすることを忘れないでほしいと思います。
ライターの収入アップは「選ばれ続ける人」になることから始まる
紹介や継続依頼を増やす、魔法のようなテクニックがあるわけではありません。
大切なのは、
- 毎回のシゴトで少し期待を超える
- クライアントの立場になって先回りする
- 完成物だけでなく思考プロセスも見せる
- リサーチやヒアリングなど「書く以外」の力も磨く
- クライアントの時間を奪わないコミュニケーションをする
ということを、一つひとつ積み重ねることです。
そうしたシゴトを続けていけば、少しずつ「次もこの人にお願いしたい」「困ったときはこの人に相談したい」「知り合いにも紹介したい」と思っていただけるようになります。
AIによって「わかりやすい文章を書くこと」だけでは差がつきにくくなっている今、リサーチやヒアリング、提案、コミュニケーションまで含めた仕事の質は、これまで以上に大切になっていくと思っています。
単価アップしたいとき、「どうすればもっと高い案件を取れるか？」だけではなく、
「私は、誰かに紹介したくなるシゴトができているだろうか？」
と考えてみることが大事です。
新規案件を追い続ける働き方から、「あなたにお願いしたい」と声をかけてもらえる働き方へ。まずは今日、目の前にある一つの案件から変えていきましょう！！
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