こんにちは。脱“ライター”をしたコトバツカイ育成講座を主宰している、中道麻智子です。
「ライティングを学んでいるのに、なかなか成果につながらない」
「自己投資をしているのに、思うようにシゴトが獲れない」
「クライアントに提案しても、なぜか選ばれない」
そんな悩みを抱えていませんか？
ライターやフリーランスとして成果を出すためには、文章力や専門知識ももちろん大切です。ですが、成果を出し続ける人と、学んでもなかなか変わらない人の間には、もっと根本的な違いがあります！
それが、置換力があるかどうかです。置換力とは、相手の立場に自分を置き換えて考える力のこと。
この視点を持てるようになると、ライティングも、提案も、コミュニケーションも大きく変わり、シゴトが途切れず単価の高い依頼も来るようになります。
そこで、今回はAI時代にライターやフリーランスが選ばれ続けるために必要な「置換力」について解説します。
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成果が出ない人は「自分ベクトル」になっている
ライターやフリーランスとして成果が出ないとき、多くの場合はスキルそのものよりも、視点が「自分」に向いています。
「自分が稼げたらいい」
「自分の強みを知ってほしい」
「自分の商品を売りたい」
「なんで契約してくれないの？」
「なんで選んでくれないの？」
もちろん、フリーランスになりたての頃は収入への不安もありますし、「早く成果を出したい」と思うのは自然なこと。ただ、自分の不安や都合ばかりが前に出てしまうと、相手にとって本当に必要な提案ができなくなります。
自分では「これが私の強みです！」と思っていても、相手が求めていない強みを押し出してしまえばシゴトにはつながりません。
大切なのは、相手が見ている景色に立って考えること！！
クライアントさんは今、何に困っているのか。
どんな成果を求めているのか。
どんな不安を抱えているのか。
どんな人になら安心して任せたいと思うのか。
この視点に切り替わったとき、はじめて「相手に貢献できる提案」が生まれます。
相手にイラッとしたら、自分ベクトルのサイン
自分ベクトルになっているときの分かりやすいサインがあります。それは、相手にイラッとし始めることです。
「なんで買ってくれないの？」
「なんで契約してくれないの？」
「なんで分かってくれないの？」
「なんで返信が遅いの？」
こう感じているときは、相手の立場ではなく、自分の都合で物事を見ている可能性があります。もちろん、シゴトには相性もありますし、すべてを自分のせいにする必要はありません。ただ、成果を出し続ける人は、ここで相手を責める前に考えます。
「こちらの伝え方は分かりやすかったかな？」
「相手が判断するための情報は足りていたかな？」
「そもそも相手が求めているものとズレていなかったかな？」
このように、自分の行動を見直せる人は伸びる！相手の反応はコントロールできません。ですが、相手の立場に立って最大限考え、伝え方や提案の質を高めることはできます。
この切り分けができるかどうかも、フリーランスとして長く選ばれ続けるためにめちゃくちゃ大切です。
置換力とは、相手の立場に立ち切る力
置換力とは、簡単に言えば「相手の立場に自分を置き換える力」です。ただし、ここで大事なのは、思い込みで相手を決めつけないこと。
「きっとこう思っているはず」
「たぶんこれを求めているはず」
「この提案なら喜ぶはず」
このように、自分の想像だけで進めてしまうと、相手が必要としていない提案をしてしまうなどのミスコミュニケーションが起こります。
たとえば恋愛でも、相手がサプライズを求めていないのに「絶対喜ぶはず！」と思って勝手にサプライズをしたら、相手にとっては負担になることがありますよね（笑）
シゴトも同じ。相手のためにやっているつもりでも、相手が求めていないことをしてしまえば、それは本当の意味での貢献にはなりません。
だからこそ、置換力には「想像」と「確認」の両方が必要です。打ち合わせ前には、クライアントさんのサイトや商品、発信内容をしっかり見て、相手が何に悩んでいそうかを想定する。
そのうえで、打ち合わせでは、
「今回の記事では、集客につなげることが一番の目的で合っていますか？」
「今の課題は、アクセス数よりもお問い合わせ率の改善という認識でよろしいでしょうか？」
「読者にはこのような不安があると考えたのですが、実際の相談内容として多いですか？」
と確認する。
このように、相手の立場に立って考えたうえで、ズレがないかを丁寧にすり合わせることが大切です。
クライアントさんは「自分のことを考えてくれる人」に信頼を寄せる
フリーランスのシゴトは、ただ作業を納品するだけではありません。特にライターは、クライアントさんの事業や商品、お客さまの悩みを理解し、コトバにして届けるシゴトです。
だからこそ、クライアントさんは「この人はちゃんと自分たちのことを考えてくれている」と感じる人に信頼を寄せます。
たとえば、初回打ち合わせでクライアントのサイトも見ずに、
「どんなサービスなんですか？」
「何に困っているんですか？」
と聞いてしまうと、相手は「そこから説明しないといけないのか」と感じてしまう。（本当に相手のことを知らずに商談に挑む人がいるみたいですｗ）
一方で、事前にサイトや記事、商品ページ、SNSなどを見たうえで、
「このサービスは〇〇に強みがあるんですね！」
「既存記事を見たのですが、現在の課題感としてはいかがでしょうか？」
などのヒアリングができたらどうでしょうか。
クライアントさんは「この人はちゃんと見てくれている」「任せたら話が早そう」と感じます。この小さな差が、信頼の差になります。
置換力の磨き方① 身近な人の立場に立つ
置換力は、特別なシゴトの場だけで磨くものではなく、日常の中でいくらでも練習できます。
たとえば、家族や友人、シゴト仲間とのコミュニケーション。
相手がなぜその行動をしているのか。
どう伝えれば気持ちよく動けるのか。
今、相手はどんな状態なのか。
こうしたことを考える習慣を持つだけでも、置換力は少しずつ磨かれていきます。
たとえば、家族に何かをお願いしたいときも、「なんでやってくれないの？」と責めるのではなく、「どう伝えたら相手が動きやすくなるかな？」と考えてみる。
シゴト仲間に依頼するときも、「これやっておいてください」だけではなく、「何のために必要なのか」「いつまでに必要なのか」「どの状態になっていれば完了なのか」を分かりやすく伝える。この積み重ねが、クライアントワークにも活きてきます。
置換力の磨き方② 映画や物語で追体験する
置換力を磨くもう一つの方法は、映画や物語を見ることです。ただし、ぼーっと見るだけではなく、登場人物の気持ちになりきって見ます。
「この場面で主人公は何を感じているのか」
「なぜこの言葉を言ったのか」
「この人は本当は何に傷ついているのか」
「なぜこの行動を選んだのか」
こうして登場人物の気持ちを想像しながら見ることで、他者の立場に立つ練習になります。これは、いわば仮想体験や追体験です。自分が実際に経験していないことでも、物語を通して「もし自分がこの立場だったら」と考えることができる。
ライターは、自分とは年齢も性別も立場も違う人に向けて文章を書くことがあります。こうした相手の気持ちを想像する力は、文章の深さに直結します。だからこそ、映画や物語に触れながら「なぜこの人はこう感じたのか？」を考えることは、大切なトレーニングになりますよ！
置換力は、フィードバックでさらに磨かれる
置換力を磨くうえで、もう一つ大事なのがフィードバックです。自分では相手の立場に立って考えたつもりでも、実際には思い込みになっていることがあります。
「クライアントはこう思っているはず」
「読者はこう感じるはず」
「この提案なら刺さるはず」
そう思っていても、経験値のある人から見ると「それは相手の人が求めていることではない」と分かることがあります。ただ、クライアントさんは毎回間違いを丁寧に教えてくれるわけではありません。
「ちょっと違うな」と思われたら、このライターさんには今後頼まないでおこう、と何も言わずに次の依頼がなくなる。だからこそ、実際のシゴトや提案について、忖度なくフィードバックをもらえる環境はめっちゃ重要です。
だからこそ、FUNADE | B&Hライター養成講座では、週に1回ZOOMで集まり、実際の案件や制作物、シゴト獲得に関する相談を行っています。単にノウハウを学ぶだけではなく、
「その提案はクライアント目線になっているか」
「読者の悩みに本当に寄り添えているか」
「自分の思い込みで進めていないか」
を確認できるからこそ、実践で使える力が磨かれていきます。
フリーランスに必要なのは、知識を増やすことだけではなく、実際のシゴトを想定しアウトプットしていくことです。
AI時代でもシゴトに困らない人は、求められることを提供できる人
AIが進化して、「書くシゴトはなくなるのでは？」と不安に感じている方もいるかもしれません。確かに、ただ文章を整えるだけなら、AIでもできることは増えています。
ですが、シゴトは人と人との間に生まれます。なので、相手が求めていることをくみ取り形にして届ける力は、これからも必要とされます。
AIに「経営者の悩みは何ですか？」と聞けば、それらしい答えは返ってくるかもしれないけれど、目の前のクライアントが今まさに何に悩み、何を求め、どんな未来を目指しているのかは、相手と向き合わなければ分かりません。
だからこそ、AI時代にライターが磨くべきなのは、単なる文章作成スキルだけではありません。相手の立場に立ち、求められていることを理解し、必要な言葉に置き換えて届ける力。つまり、置換力です。
まとめ：ブレイクスルーは、相手目線に切り替わった瞬間に起こる
成果が出ないとき、人はついスキルやノウハウを足そうとします。（過去の私もそうでした）
もちろん学ぶことは大切ですが、どれだけ知識を増やしても、視点が自分に向いたままではクライアントさんにも読者にも届きません。
大切なのは、自分ベクトルから相手ベクトルへ切り替えること。
相手は何に悩んでいるのか。
何を求めているのか。
どんなコトバなら安心できるのか。
どうすれば、相手にとって本当に役立つ提案になるのか。この問いを持ち続ける人は、AI時代でも選ばれ続けます！
置換力は、特別な才能ではありません。
身近な人の立場に立つこと。
映画や物語で登場人物の気持ちを追体験すること。
実際のシゴトでアウトプットし、フィードバックをもらうこと。
この積み重ねで、誰でも磨くことができます！これからさらに事業主として成果を出したい方は、ぜひ今日から「相手の立場に自分を置き換える」練習をしてみてください。目の前の相手を深く理解し、求められる言葉を届けられる人は、これからも選ばれ続けます。
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